低频、高客单价的3C零私域售怎么做?

今日这个来自「来酷」零售门店的事例，或许能够给咱们一些启示，他们在构建私域的长时刻战略上值得参阅:

「来酷」早在2019年就拟定了以会员为中心的方法，2020年启动了同城零售战略，即:“会员+OMO”为中心的才智零售方法。2021年将运营眼光放在了全域获客模型，并在同年4月快速布局了私域，1年时刻已具有百万级规划的私域流量池。

现在，「来酷」已建成完善的私域运营架构，构成以会员为中心的用户标签系统——免费数据库可触达会员300万、企业微信50万、小程序30万、大众号20万、社群10万……还有学校社群2000+。

来酷科技私域运营负责人贺一告知见实，他们看准了3C职业背面的潜力股人群。现在，他们的全国线下门店有380家，掩盖70余座城市。他们的用户画像是寻求质量、寻求潮流科技的爱好类人群，男女比例是5.5:4.5，大多为18-25周岁的Z代代、M代代用户集体。

这是见实前段时刻的私域换量联盟大直播中，贺一所同享的来酷私域玩法，中心，他还同享了做私域几个重要思想的改变，如从“等客思想”到“流量思想”到“用户思想”的改变和晋级。你也能够在「见实」视频号中检查本次直播回放。

对了，也欢迎你参加见实私域换量联盟，到6月13日，已有600+头部品牌参加换量联盟，包含美妆、母婴、文旅、快消、零售等多个职业，其间私域粉丝超百万的80多家，累计超4亿粉丝。接下来，让咱们一同回到文章中看看，如下，enjoy:

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布局私域前

从“等客思想”到“流量思想”的改变

线下零售门店布局私域前，首要要改变的是思想。尤其是，从坐商到行商，从“等客思想”到“流量思想”的改变。

但这一思想的改变并非简单，因为背面要考虑:怎么扩展人群掩盖面?怎么超出限制的物理空间助力新增加?

因而，来酷布局私域的榜首大战略便是:走出去，从100平走到周边10公里，不再只限制在100平的场内运营生意。

这一战略的遵循，直接打开了更大面引流获客触点的构建。

先是公域。

门店地点商场:门店会和商场进行置换、互推等协作，以及和商城会员中心小程序，做会员权益打通。

商场周边写字楼/社区:会经过内购、服务走进社区等方法，获取周边3~5km的客流。

公域渠道引流:公域渠道中能上的都上，如地图导航、大众点评等。

即时零售渠道引流:京东到家、美团、饿了么等，都会带来一些线上流量，让用户进入线下门店。OMO方法的引流能占比20%。

协作品牌置换:比方高德、爱奇艺、58同城等，都有相应资源的置换，取得全站的资源位推行。

再是私域。

店面流量从100平扩到周边10公里后，来酷就开端大局考虑:怎么使用私域完成低成本、高效、精准地触达用户。

私域的活水来历是不断的公域流量，所以私域用户的规划，建立在公域根底之上，来酷现在企业微信私域规划已达50万。

来酷全域引流私域获客增加方法

02

布局私域后

从“流量思想”到“用户思想”的晋级

来酷的私域方法建造，能够划分为私域增加、私域运营和私域转化。

榜首，私域增加方面，首要包含线下增加战略和线上增加战略。

来酷通用的线下增加组合战略:

1）购机客流:经过优惠券包、电子发票、售后服务、购物积分等引流;

2）进店客流:经过福利活动、异业权益、售后服务、爱好趋向等引流;

3）商场协作:经过宣发投进、联合活动、会员同享、商家协作等引流。

而线上的增加战略，以裂变增加、公域引流、品牌协作引流等为主。

其间，公域引流会经过电商渠道的包裹卡、本地日子渠道信息展现、渠道投进等进行引流。

第二，私域运营方面，战略首要如下:

一是，来酷运营触点侧:如企微、社群、朋友圈、云店、大众号等;二是，用户运营侧:首要以会员为中心的权益积分、等级和生命周期办理等;三是，内容和活动运营侧:这是私域战略的中心。要有继续的内容和活动，才干够促进用户转化。

第三，从私域转化来看，产品营收有硬件也有软件，各家都有不同方法，找到合适自己企业的才是好的转化战略。

私域触点高效流转的要害场景，包含企业微信、社群、朋友圈，云店、视频号、大众号。

03

来酷的完好私域链路是怎样的?

当用户进入到私域后，榜首个触点是企微导购。

现在导购的人设打造，包含:名字、头像、朋友圈和视频号、职务、地址、云商城和会员。

在详细的运营细节上，有几个需求留神的当地:

首要，导购企业微信人设的打造，品牌要根据自己的状况，进行方向的挑选。比方需求杰出专业度和趣味性，仍是快捷度和真实性等，都由品牌定位和调性来决议。

其次，要保证企业微信生态内，各个触点能够进行流量的流转和互通，如企微和视频号的打通、来酷云店小程序和会员的打通。

来酷门店一切的导购是建造在云上，导购引流的抓手是增大私域规划的要害。

中心抓手有两个:一是来酷销服一体的才干（售后修理），二是70元的新人券包。需求留意的是，引流抓手，必需做到一切门店线下物料的一致才干运营顺利，比方流程话术的固化、方针拆分跟进、接入订单流程的进程等。这样用户体会才会好，私域精细化运营的要害节点和进程才干在长时刻价值上发挥巨大效果。

例如，当用户加上导购的企业微信后，会有相应的引导开卡并进群的动作、云店打卡留存的动作。

一起，自动化的标签办理也会构成自装备。与此一起，每个门店都会匹配到位云店小程序，一切的产品也会上架到小程序商城。来酷经过这些进程的精细化运营，完成了90%的订单客户都能够落到私域上。

3C品类的私域建造，要保证上云后完成一盘货一个价的主战略，一起也要保证线下门店和线上私域之间的交融联动。

需求留意的是，必定要驱动门店来推私域布局，所以获客、订单归属、鼓励方针必定要和线下门店进行同步。

一起，来酷在线上门店，还打通了线下一切买卖场景，比方门店买卖、到店自提、商家配送。也便是说，客户在店的场景和在线上的场景，都能和门店发生一个完好的交互和转化闭环。

别的，云店是根底。云店比较线下门店，会有哪些优势呢?

榜首，云仓产品掩盖一切门店。即便门店没有货，门店也能够卖这款产品，直接走云仓发货即可。

第二，线上线下新的营销方法。因为线下营销方法有限制，所以线上营销方法会主运营一些新颖玩法和新营销方法。

实际上，在来酷线上私域人、货、场的重构中，早已完成了一店一码、一人一码、一货一码。现在，来酷云店单月已达数千万销售额。

云店的效果不只在于成交或分销。云店+企业微信的场景组合，能够完成私域内用户流量的流转。

私域内的数据一致，各项数据回流构成决议计划，才干有用辅导一线导购。比方经过用户标签、用户在云店的阅读行为和下单购买行为，让一切导购的触点，完成更精准触达。

若用户在门店的场景进行购买，导购在服务用户的进程中，能够引导用户经过口碑发生交际裂变。

若用户在私域的场景中进行互动和复购，也能够引导其在公域渠道进行好评，拉升线上评分。这样外部公域渠道，也能够给予更多的流量进来，构成从公域到私域的增加闭环。这也是私域未来的趋势，公域和私域相互联动和拉动。

04

用户标签系统+会员运营

助力私域运营精细化

来酷的私域方法建造中，用户的精细化运营同样是要害，这样才干真实赋能给一线导购促进转化。

来酷用户标签系统构建，包含用户的根本特点、行为特点、功用趋向、产品趋向、消费特点、生命周期。这些标签的完善程度与否，直接和触点的有用点击率相关。

来酷是怎么做用户生命周期办理的?

关于引进期的用户，经过新人礼包、新品试用，以及新人专区有礼的方法，去促进用户的首购。

关于成长时刻的用户，经过生日专享、会员积分，专属服务、节点促销等推送，影响更多用户发生首单购买的时机。

关于复购的用户，会推送门店的相应服务、配件引荐、促销优惠活动等，让用户继续发生复购，以及发生更多扩品类的购买的时机。

关于缄默沉静期的用户，会经过定向推券、活动邀约、大促召回、售后回访活动等玩法，来做客户召回。

关于丢失期的用户，更多是经过线下活动邀约或线下回访、以及产品机器晋级换新等方法，完成对用户的召回。

此外，也能够去做引荐有礼玩法的召回。用户或许现在暂时没有购买需求，但能够对他进行约请同享的行为，并给予相应的奖赏。

这些便是来酷在私域用户生命周期办理中首要的运营战略。

来酷怎么做私域会员运营?

以权益为中心进行对会员的运营。也便是说，你的品牌相关于其他品牌而言，能够提供给用户的不同价值点是什么?

来酷能够提供给用户的便是销服一体化的才干，如清洁换新、碎屏无忧检测、门店闪送、旧机评价、新机拓荒等，用户能够享用门店服务权益的一起，还有通用型权益，比方会员等级积分、会员专享产品、会员卡券和异业权益等等。

其间，会员积分是一个独立版块。积分不只是会员线上的数字财物，更是一种流转钱银的方法。用户获取积分有两个玩法:常态化玩法和超预期玩法。

常态化玩法:用户能够经过消费报到、社群活泼、约请拉新、内容产出等方法进行获取。

超预期玩法:经过特定产品的翻倍，特别节点的翻倍等玩法进行获取。

积分有获取，就必定有耗费。用户耗费积分的玩法是怎样规划的呢?能够经过抽奖、兑换、商城门店服务、加价购等方法进行玩法规划。

需求提示的是，榜首，积分必定要提早进行预算规划，并与会员等级进行挂钩;第二，必定要稳重积分直接抵现的玩法;第三，规划让用户定时进行复核和耗费的链路。

05

营销场景+内容/游戏化驱动+超级用户

提高私域活泼和转化

在私域中，做相应的营销场景建立也是要害中的要害。只要上线活动和内容的可继续，线上的私域用户才干够真实进行转化。

营销场景的建立包含节点活动、新品促销、新品上活动、拼团、秒杀等常态化玩法，重点是提高线上私域的活泼度和转化率。

与此一起，来酷也在测验“私域+游戏化”运营组合玩法，比方种树和酷动星球，会直接提高用户粘性和活泼度。

营销场景建立完之后，主张用企业微信触点进行分发传达，并提早做好分发节奏排期和方法。不同活动、不同节点会匹配不同的推送方法、规矩和掩盖规模。

内容的营销系统，是私域运营中不能疏忽的功课，要做好PGC+UGC的双内容驱动。PGC能够做视频评测、小红书式的图文种草、线上视频号直播等;UGC内容更多是线上社区的内容沉积。

所以，内容的驱动不但是为了促进转化，更是为了保护用户并提高用户全体活泼度的发动机。现在，来酷以运动和游戏两个场景，做了社区的建立。内容的效果，会直接拉高云店UV，占比13%以上。

此外，经过全域数据的打通交融、完成智能营销，并在私域中发掘超级用户，也是来酷未来私域战略中的重要运营目标。