前两天刚给会员写了一篇关于下沉商场分析的文章，主题是《在下沉商场，为什么大巨头被小巨头打的找不着北？》文章提出了一个新观点，下沉商场有三个抓手：一个是以熟人为主的交际联系，一个是以团长为中心的区域联系，一个是以主播为代表的爱好联系，这三大联系，是下沉商场的三大抓手，没有这三大抓手，下沉商场坐不稳。

凑巧的是，今天就有媒体报道，上一年，拼多多之所以决心启动社区团购，便是由于上一年年中他们发现，湖南湖北曾是自己的首要商场，但由于美团等几个社区团购企业在当地扩张，导致自己订单量严重下降。

看来，上述提到的交际联系、区域联系、爱好联系还有一个重要程度的问题啊，依靠交际裂变联系打透下沉商场的拼多多，竟然也败在社区团购面前，所以，拼多多下定决心要做社区团购多多买菜。

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下沉商场的最大特点是熟人消费，人际联系十分重要，买东西找熟人，或者熟人引荐，不好意思回绝，对熟人的相信，要大过对品牌的相信。

这个特征的背面，是产品专业知识的欠缺，下沉商场用户对各种成分党、营养物质、技术参数一类的东西，根本懒得搞清楚，也真的搞不清楚，所以，原来消费晋级那一套玩法在下沉商场行不通。一个熟人给他引荐说，这个奶粉好，用户就不会挑选广告上的那个品牌。

熟人不但掌握着消费的信任链条，还掌握着当地首要资源，怎么物流配送更高效，怎么更节约本钱，找谁能带来更多客户，他们门清。

熟人在下沉商场中的效果如此重要，决议了许多打法异乎寻常。

比方，在一二线商场，你能够做直营，但在下沉商场，就最好不要直营了，必定要有“中间商”，这个“中间商”不必定是渠道商，能够是专门担任一种功用的服务商，比方物流、仓储、流量、推行，社区团购的团长便是这种“中间商”。

有人说，你说的这不都是知识吗？

是啊，这都是知识，但偏偏许多企业做下沉商场却不恪守知识，并且，越大的企业越不恪守。

比方，前两年，不少巨头为了进入下沉商场，挑选用贱价格补助的方法进入，做了各种特价版，但没有找“中间商”，现在，社区团购一来，也用补助的方法，就很容易把他们打败；再比方，许多企业想经过主播做下沉商场，可是又觉得他们没价值，不愿意给较高的分佣比例；再比方，前段时间，社区团购评论的十分热闹，十分重要的一个论题便是渠道会去掉“团长”，如果大家都对下沉商场有一些知识性了解，就不会下这样的定论。

每个商场，自有他的运作生态，下沉商场这个生态，离不开“中间商”，对“中间商”来说，渠道只是其中一个供应链罢了，你有优惠，他们就来，你没优惠，天然有其他供应链有优惠，他们便是靠着“懂”对这片商场生计的。

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许多人疑问，下沉商场需要贱价格，价格都很低了，性价比又高，顾客天然就会来购买啊，凭什么还需要“中间商”？

对，这才是问题的要害！

正是由于价格低，所以才需要“中间商”！

由于价格低，所以产品品质根本同质化，没有什么太大的区分，用户消费感知差异化愈加难以区分。

比方许多零食，服装，生鲜，一个饼干的好坏，一个内衣的好坏，一个白菜苹果的好坏，在那个价格带里，他们能感知到差异吗？很难！

已然产品差异不明显，那靠什么在竞争中脱颖而出？靠“中间商”的服务，可能是一番产品解读，可能是能送货上门，可能是情绪特别好，可能是平时沟通特别多，可能是有互相帮助的当地，甚至可能由于这个“中间商”曾帮助他处理过手机软件的问题，当然，最重要的是，这个人在这个“中间商”这儿买东西一直很靠谱，就算产品出了问题，他也能帮着解决，这种互信的联系，持久堆集下来，便是这么润物无声的影响着顾客的抉择。

这便是服务的力气，在下沉商场，服务不只是基于产品的服务，是基于情面的附加值，这种情面附加值的服务，远高于基于产品的服务——实际上，大多数下沉商场的产品，就产品本身而言，是没有服务的，终究，还不是靠中间商发明性的供给服务？这种服务，翻译成电商言语，也叫客服吧。

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这种认知跟互联网认知完全不一样，在互联网认知里，贱价便是王道，但在下沉商场，“中间商”必定是王道，前几年，在没有连接互联网的时候，“中间商”们处于迷茫期，接入互联网之后，玩转了社群和短视频，人家在自己的地盘上，又风生水起了。

这种存在，有他的根基和土壤，人家发明了价值，你互联网渠道要去人家地盘上做生意，想啥都不留下吃干抹净，也不地道啊。

发明一个共同致富的体系和生态，才是更健康更持久的，双线主机互联网渠道的价值是组织更多优质的供应链，以更低本钱的方法供给服务，才是长治久安，任何一个想砍掉“中间商”的企业，在下沉商场会很快被扫地出门，不论他是多大的企业，多知名的老板。